Das verraten Trends auf B2C-Marktplätzen über die Zukunft des E-Commerce im B2B
Ob Social Media, Omnichannel-Vertrieb oder Marketing-Formate: B2B-Händler kamen an keinem der großen B2C-Trends der letzten zehn Jahre vorbei. Warum? Weil auch professionelle Einkäufer Verbraucher sind und unsere Erfahrungen als Kunden unsere Erwartungen und Verhaltensweisen auch im Beruf nachhaltig beeinflussen. Derselbe Wandel vollzieht sich derzeit in der Welt des E-Commerce.
Professionelle Einkäufer nehmen digitale Lösungen zunehmend an. So verzeichnete der E-Commerce im B2B-Segment 2021 mit Umsätzen in Höhe von 1,63 Mrd. US-Dollar einen Anstieg von 50 % gegenüber 2019. Dies verdankte er insbesondere dem Siegeszug von B2B-Online-Marktplätzen, die allein 2020 um 130 % zulegtenund damit siebenmal schneller als der gesamte E-Commerce im B2B wuchsen. Untersuchungen von Adobezufolge machten 73 % der B2B-Unternehmen vergangenen Jahr auch online Umsatz, während es 2020 nur 55 % waren.
Je stärker sich der E-Commerce im B2B-Bereich durchsetzt, desto dringender müssen seine Akteure auch Herausforderungen meistern, mit denen Einzelhändler bereits vor Jahren zu kämpfen hatten: die unersättliche Nachfrage der Verbraucher nach mehr, ein nahtloses Einkaufserlebnis online oder die starke Konkurrenz der Digital Natives, die auf den Markt strömen. Da der Druck auf B2B-Unternehmen kaum nachlassen wird, sind sie gut beraten, sich einmal mehr von der Retail-Branche zu einer bewährten Lösung inspirieren zu lassen: dem Online-Marktplatz.
In seiner internationalen Studie Status quo der Online-Marktplatz-Akzeptanz zu den Einkaufsgewohnheiten und -präferenzen von Verbrauchern weltweit hat Mirakl herausgefunden, dass Käufer sich mittlerweile massiv auf Online-Marktplätzen bedienen. Maßgeblich hierfür ist der Komfort: Hier finden sie auf einer einzigen Webseite eine größere Auswahl, wettbewerbsfähigere Preise, interessantere Lieferoptionen und ein insgesamt bequemeres Einkaufserlebnis. Genau wie bei Einzelhändlern überzeugt das Marktplatzmodell auch im B2B mit einer effizienten, konsolidierten und reibungslosen Customer Experience, die es mit den immer höheren Ansprüchen digital versierter Käufer aufnehmen kann.
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Größere Auswahl zu besseren Preisen
Mit einem Online-Marktplatz weiten B2B-Unternehmen ihr Sortiment im Handumdrehen aus, ohne dabei die herkömmlichen Kosten und Risiken für Beschaffung, Lagerung und Beförderung ihrer Bestände in Kauf nehmen zu müssen. So können sie mit dem Marktplatzmodell Produkte und Services anbieten, die direkt vom Verkäufer verkauft und versandt werden, und erhalten dabei für alle über ihre Plattform vertriebenen Artikel eine Provision. Eine kuratierte Auswahl an Qualitätsanbietern eröffnet Käufern mehr Vergleichsmöglichkeiten, während der Plattformbetreiber flexibel neue Angebotskategorien testen und buchstäblich ein Endlosregal aufbauen kann.
Als Teil der Faubourg Group brachte Aniel 2018 mit dem Aniel Marketplace Frankreichs ersten B2B-Marktplatz für Kfz-Karosserieteile an den Start. Effizient und rentabel erweitert er das Sortiment des Großhändlers, ohne dabei die ohnehin begrenzten Lagerkapazitäten zu überstrapazieren, und erleichtert der Automobilbranche das Leben. In nicht einmal drei Jahren nahm der Aniel Marketplace über 65 Mio. Angebote für mehr als 15 Mio. Produkte auf. Hierdurch stieg der Marktplatzumsatz (GMV) im Jahresvergleich um 200 % und macht mittlerweile 20 % des gesamten Online-Umsatzes aus. Angesichts dieses Erfolgs hat Aniel angekündigt, sein Marktplatzsortiment 2022 auf 100 Mio. Angebote auszubauen, und nähert sich damit weiter seinem Ziel, der führende One-Stop-Shop der Autobranche zu werden.
Lieferoptionen nach Kundenwunsch
Heutzutage ist nicht mehr nur das Produkt entscheidend, sondern auch, wann es geliefert wird – vor allem, wenn es betriebskritisch ist. Als führender US-Gastronomieausstatter setzte Parts Town 2020 auf das Marktplatzmodell, um Parts In Town zu starten. Durch Partnerschaften mit lokalen Dienstleistern sowie Groß- und Einzelhändlern gelang es Parts Town verstärkt, seine – im ganzen Land ansässigen – US-Kunden innerhalb einer Stunde mit Originalteilen zu beliefern. Folglich bot der Gastronomiespezialist seine Dienste fortan noch für denselben Tag an – und kam damit einem wesentlichen Bedarf der Branche nach, ohne dafür sein bestehendes Lager- und Distributionsnetz ausweiten zu müssen.
Von seinem Erfolg beflügelt, baute Parts Town sein Marktplatzprojekt im Folgejahr mit dem Start des Online-Marktplatzes Parts Town weiter aus. So will der Pionier nicht nur sein OEM-Sortiment vergrößern, sondern auch neue vertikale Märkte erschließen und sich sogar gegen Lieferkettenunterbrechungen wappnen, da sich seine Kunden künftig in einem ganzen Ökosystem aus Drittanbietern versorgen können.
Kauferlebnis optimieren – Markenstandards hochhalten
B2B-Marktplätze bieten Einkäufern ebenso viel Komfort, Auswahl und Nutzerfreundlichkeit, wie sie es aus dem Privatleben gewohnt sind. Von einem solch kundenzentrierten Kauferlebnis profitieren auch die Kunden des weltweit führenden Hubschrauberherstellers Airbus Helicopters, der schon 2018 einen Online-Marktplatz eingerichtet hat. Dort können diese auf einer einzigen Seite Produkte suchen, vergleichen und bestellen und somit ihren gesamten Bedarf rund um Hubschrauber decken. Darüber hinaus liefert die Plattform dem Unternehmen wertvolle Daten zu Kundenpräferenzen und Kaufgewohnheiten, wodurch es seinen Kundenstamm noch besser verstehen und künftig fundiertere Entscheidungen treffen kann. Mit dem kontinuierlichen Ausbau des Sortiments wird Airbus Helicopters über die Plattform neue Angebote filtern können, um sicher nur Produkte zu führen, die seine hohen Qualitätsansprüche erfüllen.
Wettbewerbsvorteile nutzen
Ob größere Produktauswahl oder mehr Lieferoptionen: Über einen Online-Marktplatz erfüllen oder übertreffen Sie gar die ständig wachsenden Ansprüche von Einkäufern. Zudem sind Sie als etablierte Marke mit festem Kundenstamm auf den Markt drängenden Digital Natives einen Schritt voraus. Die Verbraucherumfrage von Mirakl ergab: Über die Hälfte aller Käufer kaufen mit höherer Wahrscheinlichkeit Artikel von Drittanbietern auf Seiten, denen sie vertrauen. Als etablierte Marke sind und bleiben Sie der bevorzugte Geschäftspartner Ihrer Kunden. Mit einer größeren Auswahl, wettbewerbsfähigen Preisen und schnellen Lieferungen optimieren Sie das Einkaufserlebnis und verhindern, dass Stammkunden sich nach „bequemeren“ Optionen umsehen.
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